このページのまとめ
- パレートの法則とは、すべての売上のうちの8割を2割の顧客が生み出すと考える法則
- パレートの法則は、ビジネスにおけるマーケティングに活用できる
- パレートの法則はあくまでも仮説であり、2：8の割合にとらわれすぎないことが大切
「効率的に売上を伸ばす方法が知りたい」とお悩みの方も多いのではないでしょうか？
売上を伸ばすためには、注力すべき顧客や商品を把握することが大切です。
本コラムでは、パレートの法則を活用したマーケティング戦略について解説します。また、パレートの法則をビジネスで活用する際の注意点についても解説。パレートの法則の適切な活用方法を理解して、効果的に売上を伸ばしましょう。
パレートの法則とは
パレートの法則とは、「全体の売上のうちの8割を、2割の顧客や商品が生み出している」と考える理論です。「2：8の法則」とも呼ばれます。
具体的には、すべての顧客対応に平等に力を入れるのではなく、全体の8割の売上に貢献している2割の顧客や商品に注力したほうが、効率良く売上を伸ばせるというものです。
ビジネスでパレートの法則を活用する2つのメリット
ここでは、ビジネスでパレートの法則を活用するメリットを2つ紹介します。
1. 注力すべき顧客や商品が見つけやすくなる
パレートの法則を顧客情報に取り入れることで、注力すべき2割の有料顧客や商品が見つけやすくなります。
全体のうちのどの顧客に力を入れてアプローチするか、どの商品の販売に注力するかが明確になれば、より効率的に営業活動が行えるようになるでしょう。
2. 仮説を立てる際に役立つ
どこに注目すべきかの仮説が立てやすくなることも、パレートの法則のメリットです。
注目すべき2割の顧客や商品に目星をつけ、その2割に注力することで実際に売上の向上につながるかを検証できます。
2割という数字に囚われすぎず、あくまでも「どのような点に注目して行動に移すか」を決めるために活用することが大切です。
パレートの法則の注意点
パレートの法則の活用には、メリットだけでなく注意点もあります。
ここでは、パレートの法則をビジネスで活用する際の注意点を2つ紹介します。
思わぬトラブルを防ぐためにも、確認しておきましょう。
1. 残りの8割の大切さを認識する
パレートの法則では、その他8割の要素の大切さにも着目しましょう。
「2：8」の2割の要素に注目するあまり、「残りの8割は気にしなくていい」と考えてしまう方もいるかもしれません。しかし、残り8割の要素を切り捨てることで、肝心の2割の要素が成果を発揮できなくなってしまうケースも考えられます。
仮に、全体の売上の8割を占める2割の商品のみを販売したとします。
売れ筋商品のみを販売することでさらに売上が伸びるかと思えば、2割の商品の中でも「2：8」の法則が働き、思うように売れない商品が出てきてしまうかもしれません。
以上の結果を踏まえると、その他にあたる8割の商品は、2割の商品が売れるために貢献していたと考えることができるでしょう。
その他8割の要素を完全に切り捨てず、「2割」と「8割」のそれぞれで力の注ぎ方を変えることが大切です。
2. パレートの法則はあくまでも仮説であることを理解する
パレートの法則は、あくまでも仮説であることを念頭に置きましょう。
すべての事柄にパレートの法則が当てはまるわけではなく、すべての商品が均等に売れている場合や、1割の商品に全体の売上の8割が集中しているケースも考えられます。
パレートの法則を絶対的なものだと思いこまず、あくまでも「注力すべき要素を見極めるための仮説検証の手段」であると考えましょう。
パレートの法則の2つの活用方法
ここでは、パレートの法則の活用方法を2つ紹介します。
ポイントを押さえて、ビジネスに取り入れてみてください。
1. 営業戦略を変える
1つ目が、営業戦略を変えるためにパレートの法則を活用する方法です。
これまで、すべての顧客の対応に平等に時間を割いていた場合は、全体の売上の8割を生み出す2割の優良顧客を洗い出すことで、2割の優良顧客の対応に時間をかける戦略にシフトできます。
また、パレートの法則を通して、2割の優良顧客の対応を特定の従業員が担当していたことに気づくケースもあるでしょう。
その場合は、優良顧客の対応にやみくもに時間をかけるのではなく、該当する従業員の営業手法を参考にすることで、より効果的に売上を伸ばすことができるかもしれません。
このように、パレートの法則を使って立てた仮説をもとに、営業戦略を柔軟に変更することが可能です。
2. メインの客層や売れ筋の商品を予測する
2つ目が、メインの客層や売れ筋商品を予測するために活用する方法です。
たとえば、パレートの法則を使って売上全体の8割に貢献する2割の優良顧客を洗い出したとします。
そのなかで、優良顧客の客層に30代以上の女性が多いことが判明した場合、メインの客層が30代以上の女性であることが分かるでしょう。
商品についても、売上の8割を占める2割の商品を洗い出し、その商品の共通点を見つけることで、売れ筋の商品を予測しやすくなるはずです。
このように、パレートの法則から2：8の「2」にあたる要素を突き止め、その要素の共通点を深掘りすることで仮説の精度を向上させることができます。
まとめ
パレートの法則を活用することで、どのような顧客や商品が売上に大きく貢献しているのかが分かりやすくなります。ただし、パレートの法則はあくまでも仮説であるため、2：8の数値が絶対であると思いこむのは避けましょう。あくまでも仮説を立てるための手段として活用し、仮説検証を繰り返しながら戦略を考えていくことが大切です。
